Afbeelding: Signet
Signet CEO Gina Drosos bespreekt wat haar heeft aangetrokken tot Signet’s jarenlange e-rivaal, haar plannen ervoor, en waar het past in het steeds groter wordende portfolio van haar bedrijf.
Even wat achtergrond: Signet is ’s werelds grootste detailhandelaar in diamanten juwelen. Signet heeft ongeveer 2.800 winkels, voornamelijk onder de merknamen Kay Jewelers, Zales, Jared, Banter by Piercing Pagoda, Diamonds Direct, JamesAllen.com, Rocksbox, Peoples Jewellers, H.Samuel en Ernest Jones.
Hun winkels bevinden zich in de Verenigde Staten en Engeland. Signet heeft een diamantslijperij in Botswana, een technologiecentrum in Israël en een aanwezigheid in India.
Blue Nile is een vooraanstaande online juwelier en -diamanthandelaar. Blue Nile werd opgericht in 1999 met het idee dat de diamant en verlovingsring business klaar was voor innovatie. Ze revolutioneerden de branche met een disruptief online business model.
Wat is de strategische rationale voor deze acquisitie?
Bijna anderhalf jaar geleden hadden we een uitvindersdag waarop we fase twee van onze transformatie aankondigden, de “Inspiring Brilliance” strategie. We hadden vier “where to plays” waarvan we dachten dat, als we er onevenredig veel energie in zouden steken, we grote waarde zouden kunnen leveren voor onze aandeelhouders en grote waarde voor onze klanten.
Dat waren: winnen in grote zaken, vooral in de bruidsmode; toonaangevend zijn in digitale handel; versnellen van onze groei in diensten (d.w.z. oorpiercings, juwelenreparatie); en uitbreiden van de middenmarkt waarin we actief zijn.
Blue Nile voldoet aan drie van deze voorwaarden, en we denken dat de vierde voorwaarde (diensten) een voordeel is voor Blue Nile. We hebben uitgebreid onderzoek gedaan. Ze zijn erg sterk in de bruids business. Ze genieten de nummer één bekendheid (onder online juwelen retailers). Ze hebben een zeer sterke merkwaarde. Klanten vinden dat ze een goede prijs-kwaliteitverhouding hebben. Ze zijn een autoriteit op het gebied van bruidsjuwelen. Dus vanuit dat oogpunt passen ze goed bij ons.
Ze hebben 21 showrooms in het hele land, wat een heel interessant concept is. Het is een lage-voorraad presentatie concept. Dus ik ben enthousiast om daar meer over te leren.
Afbeelding: Blue Nile
We hebben onze merkenportefeuille gedifferentieerd. Het was zo dat Kay en Zales en Jared te dicht op elkaar zaten en met elkaar concurreerden. We hebben die uithangborden gedifferentieerd en we hebben Jared in het segment van de toegankelijke luxe gebracht. We hebben al James Allen in dat segment, en de laatste acht maanden bezitten we daar ook Diamonds Direct in.
Blue Nile zal aan de top van onze prijsklasse passen, dus zij brengen ons nog meer in de toegankelijke luxe. We denken dat die breedte ons echt helpt, als we denken aan lifetime value, het aantrekken van consumenten in ons bedrijf, en echt in staat zijn om onze marketing funnel te gebruiken om ervoor te zorgen dat we hen op de best mogelijke manier bedienen.
Blue Nile en James Allen hebben elkaar van oudsher als concurrenten beschouwd. Het heeft een tijdje geduurd om Kay en Zales te onderscheiden. Hoe gaat u Blue Nile onderscheiden van James Allen, en ook van uw andere “toegankelijke luxe” merknamen, Jared en Diamonds Direct?
We gaan echt recht naar de consument om die vraag te beantwoorden. Wat we zien bij Blue Nile is dat ze een jongere, meer welgestelde klant hebben dan onze andere Signet merken. Wij denken dat dat anders is. Ze zijn op een andere manier gepositioneerd. Blue Nile heeft goed werk verricht in het creëren van transparantie in juwelenaankopen voor klanten. Dat is iets waar Signet ook in gelooft. Zij hebben dat als onderdeel van hun merkwaarde.
Juwelen zijn een grote categorie. Die is goed voor 70 miljard dollar per jaar. Signet zit op bijna $8 miljard. Wij hebben slechts een aandeel van ongeveer 9% van de totale juwelen categorie. Na de aankoop van Blue Nile, zullen we nog steeds op slechts 10% zitten. Er is echt 90% kans voor ons om onze merknamen te onderscheiden om verschillende klanten aan te trekken. Ik denk dat wat u mij consequent hebt horen zeggen, is dat wij denken dat onze schaal ons innovatiekracht geeft, zodat we de juwelencategorie kunnen laten groeien en een grotere taart voor ons allemaal kunnen creëren.
Kan u me helpen de tijdlijn te begrijpen? Blue Nile diende op 12 juni een aanvraag in om naar de beurs te gaan. In de verklaring van Signet staat dat er 30 dagen zijn verstreken sinds de eerste reglementaire indiening, wat betekent dat de indiening begin juli moet hebben plaatsgevonden, of ongeveer drie weken na de kennisgeving van Blue Nile. Waren er twee gelijktijdige processen aan de gang?
We hebben de kans gehad om een goede hoeveelheid onderzoek te doen, maar ik moet zeggen dat we onze behendigheid en kennis van de sector hebben gebruikt om dat proces te versnellen, gezien het feit dat Blue Nile meerdere alternatieven aan het overwegen was.
Zal Blue Nile zijn huidige management behouden en in Seattle blijven?
Er is meer waar we niet over kunnen praten dan wel. Omdat de deal nog niet is gesloten, kan ik nog niet specifiek vertellen hoe we het bedrijf willen leiden. De waarheid is, ik weet het nog niet. We moeten elkaar nog wat beter leren kennen en zien hoe “het beste van het beste“, zoals wij het graag zien, echt tot stand komt.
Blue Nile heeft nooit lab-gekweekte diamanten verkocht, behalve Lightbox. Denkt u dat het dat nu wel zal doen?
Ik weet het nog niet. Dat is iets wat ik zal moeten bespreken met CEO Sean Kell en het Blue Nile team en samen die beslissing nemen. Wat we proberen te doen is, over de gehele merkenportfolio, keuze te bieden aan klanten. Maar ik weet niet of dit een goede match zal zijn of niet.
Waar ik wel verwacht dat we Blue Nile mee kunnen helpen is één van de dingen waar ik al het over had, namelijk diensten. We hebben gezien dat dat een grote groeimotor is voor ons bedrijf, en we hebben een geweldig netwerk van juweliers in het hele land. Dus meer diensten naar Blue Nile brengen zal een opportuniteit zijn.
Blue Nile heeft zijn aantal showrooms uitgebreid. Gaat u dat verder uitbreiden?
Het is zeker iets waar ik enthousiast over ben. En als het succesvol is, wil ik er zeker mee doorgaan. Waar het bij past is onze connected commerce strategie. In onze Signet business begint ongeveer tweederde van onze klanten hun traject bij ons online, ook al koopt 80% van hen uiteindelijk in de winkel. Wat Blue Nile aan het testen is, is connected commerce: klanten die online beginnen, maar mogelijk een ‘in-person‘ ervaring willen. De locaties die ze hebben gekozen, en de manier waarop ze de voorraad beheren, is heel slim. Ik kijk er echt naar uit om daar meer over te begrijpen.
Is er nog iets anders dat we moeten weten over uw acquisitie en de daling die u aankondigde in uw vooruitzichten voor het boekjaar?
Zowel de overname als de financiële vooruitzichten zijn het bewijs van de balans- en operationele ommekeer die we bij Signet hebben doorgemaakt. Onze nieuwe guidance vertegenwoordigt 25% omzetgroei ten opzichte van pre-COVID, wat nog steeds een zeer, zeer sterke prestatie is. We hebben een bescheiden verlaging doorgevoerd, puur op basis van wat we zien als uitdagingen voor klanten op dit moment. Maar zelfs in die context zijn we in staat om dubbelcijferige operationele marges te realiseren, dankzij de structurele verbeteringen die we in onze business hebben aangebracht. Dat geeft ons ook de mogelijkheid om in al onze merknamen te investeren en overnames te doen, zelfs in een markt die meer onder druk staat.
